易轶是一个享受镜头的律师。她所处的行业领域——婚姻家事本就自带话题,而她本人擅于讲故事,语气亲和又抑扬顿挫,这些都是媒体所青睐的特质。自2012年登上央视的法律讲台,再到受邀拍摄《时尚芭莎》,她无疑打破了律师与大众之间的「次元壁」,实现了某种程度的破圈。
大众传媒时代,选择打造个人ip的律师并不少见,而易轶的破圈遍布各个领域,从央媒的普法栏目到时尚界。更值得关注的是,她成立了一家国内最大的、专注婚姻家事业务的律所。在女律师普遍生存空间更为狭窄的当下,易轶的成功背后,无疑有着振奋人心的意义。
在她的成长故事里,除了看到女性突破职业桎梏以外,也能通过家理模式商业化的成功,向行业展示,传统业务是如何通过与跨界者的协作,走向商业化与规模化。
01.
聚光灯下的女律师
8月13日,光华路时尚大厦的摄影棚里,律师易轶正在为《时尚芭莎》拍摄名为「百分百女孩」主题刊。以往造访这个摄影棚内的大多是时尚圈的模特,或者星光熠熠的女明星。而今日的聚光灯下是易轶,她也是《时尚芭莎》唯一邀请的女律师。
严格意义上讲,易轶的第一次「破圈」是在央视的法律讲台。
那是一个戏剧化的开头,29岁的易轶,在刚结束新婚蜜月回国的第二天,接到了央视编导的电话邀请。“当时国内电话还没开通漫游,这个电话要是再早一天,我可能就会跟这个机会擦肩而过。”
又兴奋又不敢相信的易轶,坐在电视前头到尾地看完了当晚法律讲堂的节目,“一看片尾有那个编导的名字,心就定了。”基本情况了解之后,易轶要先交一个5到10分钟内的小短片,让央视内部再筛选一遍。“那时候都用的是卡片机,直接放桌子上,也没法看翻转过来的镜头,只能这样抓瞎录好几遍,再挑一个状态比较好的片子交上去。”
经过层层选拔之后,2012年年初易轶终于站上了央视的法律讲台录制现场。那是一个空房间,灯光打在她一个人身上,周围是一片黑,除了摄影师负责摄影,没有人跟她面对面交流。“我得直视镜头,假装那是一个人,然后不打一个绊、连贯地讲完我的稿子。”
时长限制在50分钟内,易轶脑子里面除了6000字的逐字稿,还要考虑语气的停顿与抑扬,要不要加手势。灯光一打,摄影机上的小红钮一亮,她只记得说第一句话:“观众朋友大家好,欢迎收看法律讲堂。”后面该接什么,死活想不起来。摄影按了暂停,她停下来看稿,大脑一片空白。
前10分钟是最紧张的时候,之后易轶就能记起自己的稿子,越往下讲越顺畅,就越自信。“其实就会有一个忘我的境界,融入到自己的稿子里面,也忘了所处的环境是什么样。”到了最后一句“谢谢收看,下期再见”的时候,“就像结束了一场大考,哗的一下就放松了。”
录完第一期节目,导演走过来夸她,“很自然”。这似乎是一种天赋,比起紧张,她更多的是享受。在对外表达的过程里,除了收获光环与名气、带来更多的客源,她明显感觉到了自我的提升,“比如沟通与交流里,用词更精准。”
站到台前的易轶,向大众展示的是一位顶级女律师的专业与柔软。聚光灯之外,她的职业成长,依靠是最为传统的坚持。
02.
选择之后的坚持更重要
易轶的职业生涯分为两段,前半段中规中矩:硕士毕业后向红圈所投递了简历。为了大平台的机会,她被动进入婚姻家事领域。直到原本带她的师傅离开团队,选择自己建所。一个石头被投入湖中,泛起的涟漪波及到了易轶,她开始摇摆于专业方向的转换。
同所有的青年人一样,初入茅庐的易轶,最初青睐的方向是房地产这类高大上的商事领域。因此,在原本团队领导人离开后,她尝试着往律所的房地产部门投递了简历。不过因为缺乏房地产领域相关经验,新团队的态度有些犹豫不决。
同样对于易轶来说,掉转方向也要直面转型的阵痛。“我需要更新自己原来的知识体系,放弃之前的一切积攒。”从头再来的代价有些沉重,易轶与新团队都陷入了僵局中。
那正是2011年,互联网的营销方式开始改造律师行业,不少律师都通过互联网渠道获取到了案源。身为80后的易轶,对这些方式并不陌生,几番权衡下“觉得自己也能通过互联网的营销方式找到案源。”
不过线上的营销只是手段,线下的客源转换还是需要一技之长。“我最擅长的是婚姻家事,干脆就不转型了,继续在婚姻家事领域深耕。”易轶选择了独立执业,她开始有意识地给自己贴标签。“包括在律所内部,我的定位都是只做婚姻家事。”
虽然看上去是一个冒险的决策,但能很快打出个人的特色与品牌形象,通过标签不断强化市场与客户对其的印象,“让别人认可你在婚姻家事领域的专业性,一有婚姻家事领域的案子就会来找你。“线上的品牌宣传,再加上线下的客碑,易轶的专业化成长走得还算平稳。入行五年后,她做上了合伙人。
她将这个成果归功于自己的坚持。行业常见现象是,入行的前三年里,不少人都是在不同的选择里进行尝试。易轶会认为,“选择之后的坚持更重要。如果你一直在尝试不同的方向,一直在抉择,是没有办法安定下来,所以很多时间都浪费在抉择上。”
易轶没有太多的选择,她的想法始终如一,“把手头的事情做好,剩下的交给时间。”这种龟兔赛跑的精神虽然传统,但始终有效。
正如她创办的家理律所页面上的蜗牛图标,“我们不做行业里的雄鹰,我们做的是一步一步往上爬的蜗牛。”成立的第四年,家理的年创收突破了五千万。
03.
一个女律师需要面临什么
一个会面临什么?
易轶的回答是“各种鸡毛蒜皮的纠纷与人性情感的撕扯。”在婚姻家事这类传统业务领域,只需要20%的专业知识,剩下的80%都是跟当事人沟通交流、情感疏导的过程。
是一件大事,离婚也是一件大事。不管离婚的原因是什么,易轶面对的当事人都有一个共性——迷茫,“他不知道接下来会发生什么。”
虽然离婚在法律上的处理非常简单——就三个问题:是否要离婚、孩子归谁以及分割。涉及到权的问题,主要是看年龄。两周岁以下、两周岁到十周岁以及十周岁以上,法律针对三个不同年龄层都有明确的规定。这些法律规定与判例讲给当事人听,10分钟不到就可以讲完。
10分钟之外,全是客户对于律师的倾吐:“离婚的理由、他们的情感冲击与困扰、孩子抚养权的争夺、共同财产的具体状况、想获得的利益分割、要求的主张到底是多少。”
一场离婚案件里,易轶就像一个救火员,忙着各处去救火。有当事人因为跟婆婆吵架,被丈夫锁在了门外,只能打电话给易轶哭着问该怎么办;也有当事人发现对方没有提前通知,就带走了孩子。婚姻关系破裂之后,当事人需要面临的混乱、迷茫以及困境,全都不在法条可以解决的范围,“都是家事,是家庭内部人与人之间的矛盾。”
而这些矛盾冲突激烈到一定程度,就会出现的受害者。有当事人来向易轶求助,“说‘他今天打我了’。”易轶的第一反应是确认当事人的人身安全,然后报警。但也会遇到警察不插手的情况,“就得留存当事人遭受家暴的证据,安抚她的情绪,考虑下一步该怎么办的问题。”
深入介入一段失控的婚姻关系,易轶也难免受到当事人的负面情绪影响。除了要做当事人的“心理按摩师”,她也得做好自己的心理按摩。这样一遭,是每个离婚律师都会经历的“脱敏过程”,“就像医生第一次拿手术刀,都会害怕甚至反胃,但是熬过去,习惯了,也就练成内功了。”
也有律师无法忍受,选择离开这个领域,易轶就亲眼见过一位律师的离开。那是一个很有责任感的律师,但“处理纠纷的时候太容易代入自身,经常没法跳出来,影响到了自己的生活质量甚至婚恋观。”
见惯了现实婚姻的一地鸡毛,闲暇时光里易轶反而热衷追甜宠剧。疫情期间闲下来的时间里,她看完了《冰糖炖雪梨》等小甜剧。“越是现实不存在的梦幻爱情故事,我越是喜欢。”之前热度很高的现实情感剧《三十而已》,她就没兴趣,“我看到开头就知道顾佳(女主角)肯定会离婚。这个女性已经不需要丈夫了,她的丈夫提供不了任何情绪价值。”
04.
“为了家的幸福”
他人的破碎婚姻就像一面镜子,易轶在里面清楚地看到自己需要避免的雷区。“那种负面情绪其实不怎么会影响到我对婚姻的相信,更多是一种反哺。”在她接触的案件里,排名前三的离婚原因里,除了,就是家庭琐事与家暴。
因此,“我一直都有个观点,家庭里面除了出轨、家庭暴力这些原则性的问题,其余都不叫事儿。”
家庭生活琐事造成的摩擦与分歧,易轶同样无法避免。她的母亲也曾念叨过丈夫“忘记叠被子”的生活习惯,“她有时候会跟我抱怨我爱人不叠被子这事,我就跟她讲,这事你不要念叨了,我可以忍受。因为最后跟我过一辈子的是我爱人。”
她会直接划清楚父母与自身家庭的边界线,“虽然很残忍,但你需要隔开自己的婚姻生活与原生家庭。父母帮助你是没有问题,但是这个界限要明确,你不能让他去介入。帮助是帮助,介入是介入,干扰是干扰,需要明晰边界。”
成为母亲之后,她对当事人的处境更加感同身受。以前只是公事公办地处理,而“体会到母亲与孩子紧密的情感联结后”,面对女性当事人想要放弃抚养权的情况,她都会劝一劝:“你的困难一定是暂时的,但是孩子的成长期和陪伴期转瞬即逝,失去之后永远都没法再去弥补。”
这种柔软具象到她创立的家理律所里,就是细节上的关照:比如会谈室里随手可见的纸巾——那是给情绪激动的当事人准备的;还有紧靠会谈室的儿童室,是为了隔开孩子与残忍的离婚事务,尽可能保护他们的童真。
结婚十年,与丈夫相识二十年,稳定的家庭关系支持着她从独立律师到成立家理律所。照应到自己的工作里,她看待离婚律师这份职业多了几分人文关照。“离婚从来无关输赢,因此离婚律师追求的也不是胜诉率。”易轶所追求的,写在她一手创办的家理律所宣传页面上——为了家的幸福。
“这不是一个单纯帮助别人离婚的职业,也可以为家庭做出贡献。”尽管离婚律师很少存在回头客的说法,但在这份职业里,易轶依然保有自己的理想主义:“我希望成为客户婚姻家事问题上的领路人”。
05.
打造一个泛家事的生态
每一个律师都渴望建一家自己的律所,易轶也不例外。家理律所浓缩了她执业十二年的经验,一开始就定位于“只做婚姻家事”。家理的独特不仅是制度与架构——制的一体化规模,也在于上层建筑,她是创始人团队里唯一一位律师。
与同行一起建所是律师行业常见的做法,易轶没有遵从这种惯例。律师行业在强调分工与协作时,隐藏在背后的逻辑依然是“简单对工作内容进行分割,然后派给行业的其他人。”而真正的分工协作是纵向同专业人士合作,形成一个闭环。
易轶在独立执业时期找到了她需要的专业人士。三位创始人与易轶结缘在一家垂直法律媒体平台。“他们三人当时就在这家平台工作。”易轶通过在该平台投放的广告,获取了不少的客源。事先有顺畅的合作经验,易轶与另外三人最终能够团聚在一起,则要归于“让利与诚信度”。
“以前合作涉及到利益分成,我就公开透明地把营收客户情况告诉他们,付费也是按时按点。他们对我营收的助益也是直观可见。”因此,当建所的想法明确后,易轶向他们三人抛去了橄榄枝。
就这样,家理以跨界合伙的方式,从曾经只有七人的团队,发展到了今日年创收达5000万的规模。当然家理的图景远不只此,扎根在婚姻家事领域,其最终目的是“打造一个泛家事生态”。
只做婚事不代表只能做婚姻家事的诉讼,易轶在这块传统领域挖到了不少机会:“像婚前、心理咨询、婚恋辅导以及与财富管理,这些体量多元的业务串联起来就能形成婚姻家事的泛家事生态。”
同行业探索的律所各类形态相比,易轶的家理模式并不复杂,核心就是“让专业的人做专业的事”。这种模式易复制,门槛也不高。它的运转并不依靠资源与大咖,而是通过让利与透明化的协作,推动业务走向商业化与规模化。
规模化也并非单体量的规模化,易轶打了一个比方,“家理就像火锅店一样,火锅店只做餐饮服务,因此它的规模化是扩大解决覆盖面。家理的规模化同理,通过在不同城市设立分所,讲究布局上的规模化。就像做纽扣可能毛利润不高,但做成了纽扣大王,自然就会有很高的价值。”
泛家事生态的业务,依靠的就是分工协作的系统。这也正是易轶最大的优势,“我很擅长与他人合作。”在律师的经济时代,易轶始终有一种更为深层次的焦虑。“没有人管提成律师的生老病死,唯一的保证就是微薄的。”
一个提成律师不做案子,就意味着没有收入,因此律师无法停止做业务,只能在职业过程中拿到原始积累,通过做投资来保障后续。“我不希望这样的事情发生在我身上,我想做一个机构,是可以在律师干不动的时候,也能源源不断提供补给。就像我找合伙人一样,在我不行的时候,有人会拉我一把。”
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